Хватался за всё подряд
С самого начала нужно чётко прописать коммуникационную стратегию (пирамиду бренда, миссию, сущность, цель компании) и понимать, куда мы идём, а куда — нет. На старте мне не хватало этих красных линий вокруг себя. Я брался за любые возможности, которые, как мне казалось, могут увеличить выручку, но в итоге не приносили результата.
Например, когда мы создавали канал B2B, то начали работать со всеми желающими фермерскими хозяйствами. Это дало заметный рост рекламаций: если раньше из 10 комментариев от клиентов был только 1 негативный, то теперь их стало 7. Мы поняли, что можем потерять лицо, и отказались работать с широким кругом поставщиков, продукция которых вызывала нарекания у клиентов.
Ещё одной ошибкой стал наш проект с сетями «Перекрёсток» и «Вкусвилл» — мы ставили в их супермаркетах брендированные холодильники со своей продукцией. Вложили много ресурсов, но так до конца и не разобрались, как на этом зарабатывать. В результате родилась нежизнеспособная конструкция, и через квартал мы от этой затеи отказались. Мы потратили на эту историю 3 млн руб. Но важнее то, что затратили ещё и человеческий ресурс — задействовали команду логистики, коммерческий отдел. Похожим образом мы обожглись на поставках баранины в ресторан. Делали это чуть ли ни себе в убыток — посчитали все расходы по себестоимости и дали ресторанам цену, которая покрывала только операционные расходы, дополнительную маржу не закладывали. Готовы были работать в ноль, чтобы просто раскачать эту тему. в надежде открыть для себя большой канал продаж. Хотя за это время могли бы вместо одного ресторана привлечь 200 новых клиентов.
С ресторанами в итоге масштабного проекта не получилось, и я теперь точно знаю: наш путь — B2C. Прежде чем начать новый проект, мы долго обсуждаем условия, просчитываем маржу и отказываемся, если это нам невыгодно. Нельзя бездумно цепляться за любую возможность. Быть крутым везде и во всём не получится.