5 ошибок сооснователя Playkey Егора Гурьева

Сжигали деньги, набирая пользовательскую базу

Мы сделали первый рекламный ролик «ГТА на калькуляторе»: заплатили одному блогеру 20 тыс. руб. и в итоге получили 1,5 млн просмотров. Мы не ожидали такого эффекта, думали, придёт от силы тысяча человек. Инфраструктура оказалась к этому не готова.

Изначально мы использовали Ama­zon, который стоил в 10 раз дороже, чем тот чек, за который мы продавали услуги. Мы просто хотели попробовать, как будет работать бизнес-модель. В итоге нам пришлось очень много денег спалить: зарабатывали за месяц 1,5 млн руб., а платили 10 млн. 

Мы начали искать дешёвые варианты, как купить сервера самостоятельно/взять их в лизинг. Пока выбирали, потратили столько же, сколько стоил этот сервер. Могли бы сразу купить и не тратиться на Amazon. 

Мы думали, что на наш безумный прирост пользователей набегут инвесторы, но им, оказалось, было важнее, сколько мы зарабатываем, а не сколько у нас пользователей. Все эти истории про Uber, Twit­ter, Insta­gram — красивые сказки, а в жизни всем инвесторам нужна положительная юнит-экономика.

Когда мы повышали цены, количество пользователей закономерно начинало падать. Инвесторы видели это в отчётах, начинали звонить и задавать вопросы. Этот прессинг приводил к тому, что мы цены возвращали. А надо было терпеть, стоять на своём.

Года четыре мы жили с юнит-экономикой в нуле: тратили столько же, сколько зарабатывали. В 2019 году я понял, что мне это надоело и маржа должна быть 60–70%. Мы сделали ценовую реформу, увеличили стоимость часа в пять раз. 

В коммьюнити поднялся крик, ушла половина пользователей, но выручка осталась на том же месте, а затраты упали в два раза, и это стало поворотным моментом. Не надо бояться, надо думать своей головой. Круто, когда ты строишь бизнес и на нём зарабатываешь!