Факты не работают. Эксперт сказала, какой подход нужен, чтобы выиграть спор

Оказываясь в центре спора, мы автоматически используем наиболее логичную и очевидную стратегию ― пытаемся изложить факты, которые, как нам кажется, убедят собеседника принять во внимание нашу точку зрения. Но на самом деле этот подход не работает, уверена Джен Далтон, основательница и генеральный директор брендового агентства Brand­Mir­ror. Она рассказала, какая стратегия поможет вести дискуссии эффективнее.

«Люди не столько рациональны, сколько эмоциональны», ― пишет Далтон в своей новой книге «Lis­ten: How to Embrace the Dif­fi­cult Con­ver­sa­tions Life Throws at You» («Слушайте: Как принять сложные разговоры, которые подбрасывает вам жизнь»). 

Люди склонны рационально оправдывать свои эмоции и реакции. Вот почему любая попытка использовать факты или доказательства обычно приводит к обратному эффекту.

«Когда вы апеллируете к фактам, чтобы изменить чьё-либо мнение, это напротив побуждает собеседника с удвоенной силой укрепиться в своих убеждениях. У вас могут быть десятки источников, сотни фактов и аргументов, но такая стратегия всё равно будет казаться нападением на собеседника. А когда собеседник чувствует угрозу, он переходит в режим защиты и закрывается для обсуждения», ― объясняет Далтон. 

У этого поведения есть научное обоснование. Источником защитной реакции является миндалевидное тело ― часть мозга, которая действует как эмоциональный процессор. Всякий раз, когда мы чувствуем, что нас атакуют, миндалевидное тело подавляет наши типичные мыслительные процессы, что и приводит к, своего рода, «эмоциональному блоку», пишет Inc.com.

Есть ли более эффективный способ убедить кого-либо принять во внимание вашу точку зрения? Используйте подход, который позволит апеллировать к другим частям мозга собеседника, отвечающих за сотрудничество и творчество, советует Далтон. Иными словами, попробуйте перестроить сам принцип, в соответствии с которым вы представляете информацию собеседнику. 

«Делитесь информацией и не допускайте конфронтации. Забудьте о попытках выиграть спор; если это ваша цель, вы уже проиграли. Вместо этого сосредоточьтесь на цели обучения и влияния. Думайте о каждом разговоре как о возможности для сотрудничества и движении вперед», ― пишет она.

Например, сначала сообщите собеседнику, что вы подробно изучили проблему и были удивлены, узнав X, Y и Z. Поделившись этой информацией, попросите человека рассказать о своих взглядах на проблему. Задав вопросы, дайте собеседнику выговориться. 

Такая тактика ставит обе стороны в равные условия, позволяет им понять, что они в равной степени контролируют диалог. 

«Вы оба изучаете убеждения друг друга, вместе ищете решение. Ценность этого подхода в том, что он способствует активному слушанию и даёт собеседнику возможность подумать о проблеме даже после того, как разговор окончен. Использование этого подхода открывает путь для будущих дискуссий, увеличивая вероятность, что ваш оппонент прислушается к вашей точке зрения и, возможно, даже передумает», ― отмечает Далтон.