Ученые из Американской маркетинговой ассоциации решили выяснить, как разные формы ценообразования влияют на поведение покупателей. Результаты этого исследования могут быть полезны предпринимателям, которые хотят поэкспериментировать с ценообразованием.
В ходе исследования, специалисты рассмотрели влияние на покупательское поведение трех способов образования цены:
- фиксированная цена
- цена, которую покупатель назначает самостоятельно, включая $0 (PWYW)
- несколько фиксированных цен на товар, среди которых покупатель может выбрать (PYP)
Ученые выяснили, что когда потребители заинтересованы в том, чтобы сэкономить деньги, преимущества PWYW и PYP усиливаются относительно фиксированной цены.
Прочитайте также
«Я найду дешевле»: как объяснить клиентам цену своего продукта
Однако когда потребители заинтересованы в экономии времени, PWYW работает хуже, а фиксированная цена и PYP оказываются одинаково привлекательными.
Если человек планирует сделать несколько покупок и при этом сэкономить время, привлекательность PYP падает и на первое место по предпочтительности выходит фиксированная цена.
Джошуа Бек
соавтор исследования
«Менеджеры могут выборочно внедрять PWYW и PYP для повышения эффективности ценообразования. При этом внедрение PWYW требует тщательного рассмотрения, и даже если маркетинговые исследования покажут, что потребители предпочитают полностью контролировать ценообразование, реализация этой системы может потерпеть неудачу из-за нежелания покупателей тратить усилия на формирование собственных цен. С другой стороны, фирмы могли бы получить более широкую выгоду от принятия стратегии PYP.»
Ранее Inc.рассказывал, что прозрачное ценообразование может повысить продажи на 20%. Правда, это работает только в случае, если данные о продукте компания публикует добровольно.